Votre entreprise progresse mais vous ne dégagez pas (assez) de bénéfice ? Vous lancez votre activité mais vous n’êtes pas certain de votre business model ? Vous traversez une passe difficile et vous souhaitez maintenir le niveau de vos profits ? La clé, c’est d’améliorer votre rentabilité.
La rentabilité, c’est quoi ? On peut distinguer la rentabilité économique ou profitabilité, qui est la capacité de l’entreprise à dégager un résultat grâce à l’ensemble de ses moyens, de la rentabilité financière, qui mesure la capacité de rémunération des actionnaires. La profitabilité étant l’indicateur le plus connu et le plus utilisé, c’est elle qu’il vous faut améliorer pour rendre votre activité plus rentable. Comment faire donc pour améliorer sa profitabilité ?
1) M = R – C : LA FORMULE MAGIQUE !
Améliorer votre profitabilité c’est augmenter votre marge, qui est la différence entre vos revenus et vos coûts.
L’analyse des revenus
La première chose à étudier c’est la source et la répartition de vos revenus. Pour chaque produit et service de votre offre, vous devez déterminer le prix, le volume des ventes, la saisonnalité, le réseau de distribution et le profil des clients à travers la fréquence d’achat et le montant moyen des achats. Vous devez également établir l’évolution de vos revenus ainsi que vos prévisions pour le futur.
L’analyse des coûts
De même, vous devez identifier vos principaux coûts et leur répartition. Il y a trois grandes catégories de coûts :
- Les charges directes d’exploitation : achat de marchandises et de matières premières, sous-traitance, etc.
- Les coûts de fonctionnement : loyers et charges, assurances, fournitures et équipement, transport et déplacement, coûts de communication, etc.
- Les charges de personnel : salaires des commerciaux, techniciens, administratifs, etc.
Ici encore, vous devez établir l’évolution de vos coûts et vos prévisions futures.
Après avoir déterminé vos revenus et vos coûts, vous pouvez maintenant calculer votre marge et travailler pour l’améliorer.
2) AUGMENTEZ VOS REVENUS
Pour améliorer votre marge, la première étape est d’augmenter vos revenus. Une deuxième formule intervient : R = V x P soit Revenus = Ventes x Prix. Ainsi il y a deux solutions pour augmenter vos revenus : augmenter le volume de vos ventes ou augmenter vos prix.
Le volume des ventes
Trois façons cumulables d’augmenter le volume des ventes : augmenter votre nombre de clients, augmentez le montant moyen dépensé par client (le panier moyen) ou encore augmentez la fréquence d’achat.
Il existe donc de nombreux leviers d’action pour augmenter votre volume de ventes comme par exemple cibler de nouveaux marchés pour étendre la clientèle, élargir l’offre pour attirer de nouveaux consommateurs, augmenter votre visibilité, améliorer le service client, instaurer une politique de fidélisation intensive, etc. A vous de choisir !
Les prix
Pour ce qui est de l’augmentation des prix, vous devez tout d’abord étudier les prix des concurrents et des produits de substitution pour vous assurer de rester compétitif. Après ça, vous pouvez basez vos prix de deux façons :
- A partir des coûts et de votre objectif de marge
- A partir de la valeur perçue par le client et du rapport de l’offre et de la demande
Enfin, hiérarchisez la priorité et la faisabilité de chaque action et lancez-vous ! Petite astuce : privilégiez les actions sur vos produits avec les plus grandes marges. N’hésitez pas à consulter notre article afin d’organiser votre comptabilité.
3) DIMINUEZ VOS COÛTS
Pour augmenter votre rentabilité, vous devez donc augmenter vos revenus mais aussi baisser vos coûts. Pour cela un seul mot d’ordre : faire des économies ! Vous pouvez donc agir sur les deux types de coûts existants : les coûts fixes et les coûts variables.
Les coûts fixes
Ils ne varient pas en fonction de l’activité de l’entreprise. Ce sont par exemples les loyers, les assurances, les honoraires ou encore les salaires. Vos leviers d’action sont plus faibles sur ces coûts fixes néanmoins vous pouvez mettre en place une consultation systématique de plusieurs devis pour faire jouer la concurrence. De plus, vous pouvez améliorer la productivité de vos salariés sans baisser les salaires avec par exemple un bon environnement de travail, de la reconnaissance ou encore une communication bilatérale.
Les coûts variables
Ce sont les charges liées au volume d’activité de l’entreprise : plus votre activité progresse et plus vos charges variables augmentent. Elles comprennent entre autres les achats de marchandises et de matières premières, la sous-traitance, etc. Là encore les solutions sont nombreuses : pouvez-vous faire des économies d’échelle en augmentant la production ? Réduire l’utilisation des consommables et du matériel ? Diminuer le coût des achats à vos fournisseurs ?
En étudiant la structure de vos coûts, vous devez ici aussi définir des priorités sur vos actions et cibler les coûts les plus importants.
4) LE CALCUL DU POINT MORT
Pour piloter votre rentabilité, vous devez aussi calculer votre seuil de rentabilité. Ce seuil, appelé aussi point mort, est le chiffre d’affaires à partir duquel vous couvrez vos coûts et commencez à dégager du profit. Il se calcule à partir des charges fixes (CF), du chiffre d’affaires (CA) et des charges variables (CV). On a donc seuil de rentabilité = CF / [(CA – CV) / CA]. Dès que vos revenus dépassent ce seuil, votre entreprise gagne de l’argent!
Pour améliorer votre rentabilité, vous devez donc augmenter vos revenus ET diminuer vos coûts. La rentabilité passe donc par le pilotage de votre activité, notamment grâce à la mise en place de tableaux de bord qui vous permettront de suivre régulièrement l’évolution de vos revenus et de vos coûts.
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